发挥电商优势助外贸企业“内销突围”

今年以来，外部环境的复杂严峻对我国外贸企业产生了较大影响。针对此，10多家主要电商平台快速响应，通过订单直采、开设线上专区、全渠道营销支持、供采对接等举措，助力外贸企业拓内销，取得了显著成效。

从产品角度来讲，内销产品与外贸产品在设计理念、产品功能、外部包装、质量标准等方面存在诸多差异。许多外贸企业由于长期深耕海外市场，在拓展内销市场时往往会遭遇产品转换难的问题，如何根据内销市场特点和企业自身实际进行精准合理的产品定位，是摆在企业面前的一道必答题。一方面，电商平台在充分发挥其在大数据分析、产品评价文本挖掘、产品供需变化预测等优势的基础上，可以利用智能算法，帮助外贸企业更加全面准确地把控其产品市场潜力、竞争态势、预期利润空间等，提供个性化、定制化的智能选品支持。另一方面，电商平台通过走差异化、错位发展路线，可有效帮助外贸企业拓内销；通过借助大数据、区块链、物联网、人工智能等新技术，可推动外贸企业供应链重构，向数字化、智能化、柔性化方向转型。同时，电商平台依靠数字化手段，打造消费新场景、新业态、新链条，还有利于做大消费“蛋糕”，避免同质化竞争对现有内销格局带来冲击。

从销售模式层面来看，内销模式与外贸模式在供应链管理上区别明显。外贸订单往往频次低但批量大、交货周期比较长，而内销市场因需求变化快，订单呈现频次高但批量小、交货周期短的特点，外贸企业转内销时往往不易迅速适应这种变化。电商平台则可以依托自身在供应链数字化智能管理方面的优势，推动外贸企业上下游之间强化信息共享、紧密协同，提高供应链整体透明度和响应速度，帮助外贸企业实现柔性化制造管理、质量标准智能管理、智能仓储物流管理等。因此，要积极引导外贸企业将其长期积累的跨境贸易管理经验与数字化技术相结合，尤其是将国际化的质量管理体系、客户服务理念等融入内销市场的实践，打造出“人无我有、人有我优”的特色化竞争优势。

对于服务体系而言，内销业务与外贸业务的运营服务体系存在较大差别。外贸业务往往比较关注运营服务流程的规范统一、相关业务风险的防控问题等，而内销业务更加强调快速响应、个性化服务和消费者体验的持续优化，外贸企业的国际贸易经验和相关人才储备，难以直接满足内销业务要求。因此，电商平台要利用自身数字化运营服务优势，为外贸企业提供一站式店铺装修服务、搜索引擎优化、全托管智能服务、数字化智能客服、智能售后服务等，并帮助外贸企业定制化招引和培育各类电商运营服务人才，依靠数字化、智能化、个性化服务更好地开拓内销市场。

还要看到，国内消费者与国外消费者的购物习惯、购物渠道等存在许多不同之处。近年来，电商、直播、短视频等日益成为内销市场的重要营销渠道，而长期专注于海外市场的外贸企业对这种变化的把握往往不够精准，导致在拓展内销市场时不能高效对接和触达目标客户群体。电商平台则可以借助其数字化营销优势，为外贸企业提供精准化的市场细分和目标客户画像，利用直播带货、短视频营销、社交媒体推广等多元化手段，实施更加精准触达的营销策略。针对外贸企业习惯于贴牌代工，缺乏自主品牌建设推广经验或内销品牌知名度较低的情况，电商平台应通过品牌专区展示、广告智能投放、网红合作营销、跨平台传播等方式，帮助企业打造具有差异化竞争优势的品牌形象。（本文来源：经济日报 作者：杨志文）